揭秘：售罄率97%！韩都衣舍“神话”背后的产业支撑

　　夏装售罄率高达97%，库存周转率达到7，这就是韩都衣舍2015年上交的一份完美答卷。“一面是电商发展倒逼产业之变，一面是产业升级反促电商发展。”韩都衣舍生产中心总监山地瓜说，这种良性的“倒逼”与“反促”，最终让整个服装产业站在了互联网时代的风口。

　　“神话”背后的模式探析

　　韩都衣舍何以实现售罄率97%，库存周转率达到7?韩都衣舍创始人赵迎光已在很多场合，对其销售模式进行了分享。

　　以夏装为例，传统服装渠道的运作流程是这样：年前从10月份开始召开订货会，制定订单计划，组织生产。到了3月份，订单全部生产完毕，即开始铺货销售。如果有1000家店铺，每个单款可能就需要5000到10000件服装。到了6月份，收集店铺数据进行分析，对滞销款进行打折处理。

　　以韩都衣舍为代表的服装电商同样是在3月份上新销售。不同的是，首单只生产订单计划的30%，甚至是20%。比如某个款式的衣服订单计划为500件，首单只生产150件，甚至是100件。上新的10天内，就可以通过网店后台获得大量的数据。

　　“一件衣服，100个人浏览，卖掉10件;另一件衣服，10个人浏览，卖掉5件。通过转化率就可以看出，后者更受欢迎。”赵迎光曾解释说，“顾客下单前在某件衣服上停留5分钟还是2小时，都代表着不同的含义。”而这些数据通过系统分析，即可分出爆旺平滞款。对平款、滞款，立刻打折处理。因为是在季初打折，很容易将平滞款售罄。对爆款、旺款，立刻返单追加生产。到了夏季结束时即便有库存也是一些爆、旺款式的良性库存，第二年还可以继续销售。

　　这就是所谓的韩都衣舍模式。其间所蕴含的“小单快返”，就是在柔性供应链的支撑下实现的。

　　电商需求邂逅行业之变

　　“以夏装为例，我们可以做到返单周期7-10天。”山地瓜说，经过“试销”后，韩都衣舍确认的爆旺款立即返单追加生产，只需要7到10天的时间就能实现大货品进入韩都衣舍仓库。“在韩都衣舍自主研发的HBI、HSCM、HPDM等系统的支持下，2015年双11，我们的柔性供应链能够快速经济地保障2000余个爆旺款的快速追单，实现物料2小时到厂，批量追单7天内入仓。”

　　“这种小单快返模式，不仅仅是韩都衣舍，像茵曼、裂帛等品牌服装电商也是如此。”山地瓜说，这种模式得以实现，是电商需求“倒逼”供应链改造的结果，亦是服装工业的大势所趋。

　　“中国服装加工业具有很深厚的大单生产基因。”山地瓜说，不论是上世纪80年代以前的计划经济，还是之后的外贸订单，都是以批量取胜。

　　在这样的产业环境下，服装电商的生存环境非常狭窄。“韩都衣舍品牌创建初期，我们带着样衣和工艺找工厂，需要先付款后生产，韩都衣舍的业务员甚至包揽了供应商的车间管理岗位。”山地瓜说，“那个时候想打造如此强大的柔性供应链，几乎是不可能的。”

　　此后，随着国内劳动成本提高，大批外贸订单转战东南亚、南亚及北非地区。大的外贸公司、织布厂，都在东南亚、南亚建有基地。国内服装产业从最基础的纺纱、织布到印染，直到拉链、纽扣等辅料，再加上缝制工厂，最近几年一直处于订单不足的状态。大工厂规模在减小，小的工厂则是大量倒闭。这种状态，一直持续到现在。而原先只是给大的织布厂供应纱线、给大的加工厂供应辅料的小型加工厂，以及小的刺绣厂、小的缝制工厂更是步履维艰。

　　推进产业链升级韩都衣舍成行业标杆

　　值得一提的是，因为北非地区与中国相比，管理能力还是欠缺的。所以，小单业务还会留在中国。换句话说，成批量的大单走了，留下了小订单。与此同时，电商的崛起则给了服装工业生存发展的契机。

　　在山地瓜看来，2010年是整个服装工业的分水岭。2010年以前，电商企业都是拿着现金去找小的加工厂做三五百件衣服。到现在，服装加工厂反过来欢迎像韩都衣舍这样体量的服装电商，前来下订单。

　　所以，是大环境逼着服装加工商投入管理成本，将生产模式转向“小单快返”，并持续做精、做好。而在“小单快返”模式的推进中，韩都衣舍有资格成为一个代表，成为行业的标杆。

　　这种代表性是基于韩都衣舍自身的成长，传达给合作供应商的是长期、快速发展的信心。这种信心经过近几年的强化，逐步成为“神话”。这种神话所产生的正能量是，没有人认为韩都衣舍会停滞不前。通过自孵化、合资合作、代运营等方式，韩都衣舍旗下品牌已增至28个。一年近3万个新款订单，对供应商而言是一个值得去尝试的业务。

　　“他们愿意为我们的这种小单快返模式去投入管理成本，投入新的机器设备，实现精细化的管理。”山地瓜说，“现在和韩都衣舍合作的供应商，会专门针对我们的需求，上几十万元一台的拉布机、热粘合机等专业的设施设备。”

　　这样的投入对韩都衣舍而言，是柔性供应链系统不断得以优化提升的结果。

　　“可以说，小单快返会逐渐成为整个产业的主要模式。”山地瓜说，线下品牌因为大的经济环境，卖得不好，极力规避自己的库存风险，也在推崇小单快返模式。现在传统品牌往线上“冲”，会引导他们的供应商转变运营模式。这个力度是非常大的。未来，只要有10家排名靠前的传统服装品牌“触网”，就会将行业影响的占比增加到30%，甚至是40%。届时，整个服装供应链条，就会自觉地向“小单快返”的柔性方向转变。