泽浩纺织：贴近市场才能赢得客户

位于世贸中心的绍兴县泽浩纺织品有限公司，只有14名工作人员，上半年外贸出口却创下3000万美元，实缴税收名列轻纺城市场前茅。在外贸形势严峻的大气候下，小小的外贸公司何以成绩斐然，甚至超过众多生产企业，近日，记者采访后了解到，公司靠的是贴近市场，从而吸引众多客户。

客户就是上帝

到国内采购的很多客户，不是直接用户而是中间商。“泽浩纺织”正是这样的中间商，公司总经理严良敏介绍说，外贸公司和国外直接用户的贴近性，是很多生产企业所不能相提并论的。

“虽然从工厂直接采购的价格，会比通过外贸公司要便宜，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都得到满足。”严良敏说，为了满足需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这将增加客户的采购成本，也抵消了低价采购中得到的好处。为此，“泽浩纺织”把不同生产企业最有优势的产品集中起来，主动提供给客户，做到比普通生产企业更及时出货，从而牢牢吸引了一批固定的国外客户。

“理解客户的需求，并与客户保持良好的关系，这是外贸公司生存的基础。”严良敏说。

和供应商共赢

对贸易商来说，客户是上帝，而对供应商来说，如果自己角色反转也能成上帝。但在严良敏看来，事情并没那么简单，和供应商合作的好坏，会直接影响到和客户的关系。

生产企业业务员接到单子后，往往要经过“汇报”、“成本核算”、“移交生产部门”、“安排生产”等多个环节，有时候这些环节全走下来，会消耗很长时间。而“泽浩纺织”却拥有固定的合作伙伴，只要公司下单后，一周内即可出货，这就使得它在供货时间上比普通生产企业更具有优势。

“公司每个月固定时间向企业下订单，出货后及时付款，决不拖欠。”严良敏说，双方之间形成了相互信任的关系，生产企业能保证让他的产品第一时间出货，价格也非常透明，正是后方的这种支撑，才能让他在前方大刀阔斧地开拓市场。

永不脱离市场

建立稳定的供应链关系当然重要，但是，在激烈的市场竞争中，关系只是其中的一个方面，另一个更为重要的因素，那就是要贴近市场，随时了解市场动向。

在外贸市场，一个产品的生命周期大约是3到5年，这之后，以他们行内的话说，即油水榨干、山穷水尽了。一开始，往往是数量小而利润高，之后是量越做越大，但利润越来越薄。因而，如何发现和引导市场趋势，对外贸公司来说尤为重要。

“泽浩纺织”主要面向的是南美市场，严良敏说，其实客人给的都只是一个点，但外贸公司要把点变成面。首先是产品，客人提供一块面料，公司就要对产品进行改良，补充新的元素，使产品焕发出新的生命力；其次是市场，从一个城市到一个国家，到后来的一个地区，通过参展、寄样等各种方式主动进行推荐，引导得当，很多产品就会有广阔的适用性。（绍兴县报）