年轻的销售人 你具备核心竞争力吗？

     “我做业务很强势，因为我具备核心竞争力...因为我的专业为我塑造出的强势的形态和可靠感觉。”

　 我先讲一个案例：我有一个朋友，现在某知名品牌手机公司做大区销售经理，他是从一个售后部的营业员干起的，售后部营业员大概都不要求销售业绩，只需要做好一个应声虫。但是在他的工作时间里不光是站柜台，不光是记住正确的手机电池型号，他还能专业地告诉客户电池所能支持的待机时间，并根据客户的使用情况，告诉他通话/上网/影音/游戏状态下分别的使用时间，以及建议客户电池的保养技巧和手机的日常维护知识，更能帮助客户解决一些网络设置和软件下载的问题... 就这样，他在保证了客户满意度的同时，更取得了可观的销售业绩，因为客户都认为他专业，认为他可靠，认为找他买手机有保障、放心...同时他也很乐于把他的专业和经验传承给同事，于是他也获得了同样可观的职业晋升速度。

      行销学上说：“当客户的知识、经验与需求超过我们供给时，他很容易放弃我们。”
同样地，也可以贯通到组织管理：当下属不能从你身上学到东西，他就不认为你是他的领导，而且他还认为他随时可以取代你。

      现代营销Marketing已不同于过去的销售Sales销售在于一个销字，只是简单地把产品售与客户，而营销除于销以外，还要营，就是经营，思考如何去进行销售，了解市场和顾客需要什么，更多的在于宏观方面。这就是今天我要讲的，我们要为公司打造“顾问式营销团队”

      从程度上说，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和准确。
过去我做业务很强势。因为我希望人们感觉每次和我见面都能学到点什么，与人建立关系的方式有多种，但我喜欢的方式是展示自我，我会给客户们各种各样严格来讲与业务没有一点关系的建议：比如企业战略、市场竞争、管理人员的素质，甚至是应用心理学。正如当前经济形势和社会体制下，我甚至会给客户们一些抗通胀或者青少年教育的建议。

　 另外我曾有过一段在zf部门的工作经历，这段宝贵经历也帮助我从心态上可以从容和积极地去面对企业高层和对接zf关系。

      当然这些顾问式建议不是随便一拍脑门就能顺手拈来的，这需要你有足够的知识面。

　 有句话讲的好，叫做：“知识就是力量”。

      只有精通专业，掌握多元化的信息，以及客户及对手的资料，你才能够在与客户们--那些老板，高级经理或者企业家们对话或者谈判中占据优势。这里的优势，正是你的专业为你塑造出的强势的形态和可靠感觉。这就是我前面讲的，“做业务很强势”。因为你具备了核心竞争力。

      通常人的注意力集中只有大约10分钟。可以这么说，达成成交常常是因为客户被你关键的某一句话打动。所以，你更容易通过多元化的信息找到并抓住他的某项需求点或者关注点而撩拨起他的兴趣，这时，他的态度、语气甚至整个谈话的气氛都会发生微妙的变化，10分钟的***就开始了，你只有一次机会，而能否成交，看的就是你对专业的理解和表达，以及你扣紧客户需求而进行的精确、具有煽动性的语言组织能力了。而时间一但过去，如若仍然没有成交，那就应该乘早主动结束谈话，给下次再谈留机会，因为再谈下去效果只可能滑坡。而如果长时间无法抓住这某项兴趣点或者需求，大概就是通常所说的“不来电”，或是讲话没有中心思想，那么尽管看起来销售人手舞足蹈，眉飞色舞地在讲，讲的很入戏，客户好像也听得入神，还不住“恩啊”点头。但你们的沟通却会逐渐降温直至结束，因为客户根本就当作是在看娱乐节目，也许他刚好有空闲时间，或许他根本做不了决策，或者是出于礼貌没有当面拒绝你而已。

      所以，我们的营销流程中，诸如在介绍企业标准话述的一项甚至细分为55分钟（我要求我们的营销人员必须提前于预定时间结束洽谈以超出客户预期，并巧妙地告知客户，强化其对企业的良好印象）版本、25分钟版本、13分钟版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“请允许我说一句话”版本以应对不同场合需要；而营销人员必须训练并通过考核之后才能真正去面对市场、面对客户。

      而常常却是书到用时方恨少，学然后知不足。当面对客户的询问我们不能保证百分百满意的回答时，你可以采取规避劣势的策略，可以以退为进，这样讲：“经理啊，您提到的这个员工招聘问题，我认识挺多人力咨询的朋友，我一定帮您问问他们，周四中午12点前一定给您一个答复。”“关于这个问题，我给您推荐我们公司非常专业的技术老师，我们下次拜会您时，我相信我们的沟通一定会非常愉快，您的问题也一定能迎刃而解！”（使用积极、肯定的语气，给不了正确答案，至少给点信心嘛，对不对。）

      这个可以算是“情”能补拙，也可以说是勤能补拙。用人情来弥补你知识、信息上的缺陷和不足。我要求我们的营销人，永远不在客户面前说：“不知道；说我们没有…；说这个事情不归我管；说你去找谁谁。”

      因为我们在客户面前就永远只有专业的形象和超出客户预期的回执。而如果确实做不到，也永远是在在客户问起来之前就告诉他。