床品专委会：莎鲨家纺总经理王建成发言

　　去年开始，大家都遇到很多困难，家纺行业也不例外。但是最近我们会听到一个声音，我们很多的终端会反馈这样的声音，说现在生意不好做，行业中很多优秀的品牌都在价格往下走。天丝的产品过去都是卖两三千，现在都是一千块以下，甚至六七百就卖了。而且这种销售，还不是阶段性的促销活动，而是当作长期性的销售策略在走。我个人觉得这样做，对行业发展是不利的。

　　当我们零售有压力的时候，不仅仅是厂家的压力，加盟商也有压力，因为他们要让导购员有工资拿，要有销售，有流水额。所以不断向企业提出要求，要更低价格的、质量更好的产品。这样无形中就把我们厂销体系的利润压得非常薄。我们现在零售商店铺租金没有降反上涨。

　　我观察过我们自己的渠道，也观察过整个行业，罗莱现在在做的终端零售标准化体系，值得我们整个行业共同推广。就像薛总今天说的，可能前些年发展大家比较顺的时候，日子都比较轻松，比较好过。终端零售大家看着还可以，但其实很多深层次的问题是被掩盖着的。那个时候企业做的工作就是用营销模式推订货制，把货批发出去。终端也能把货卖掉。但是现在消费者逐渐从感性走向理性，这是一个消费回归的过程。这个过程迟早会到来，只不过现在正好和大环境重叠了。所以大家都认为大环境不好影响零售，于是就用更深度的一些让利的降价措施来刺激。

　　我们终端零售的团队管理、员工激励和产品结构的合理确定，以及针对自己目标客群的产品的整合，还有我们卖场形象的管理，这方面还是有非常大缺陷的。

　　所以我也在此呼吁，我们整个行业尤其品牌企业，都应该向罗莱学习，我们要转换思想，不仅把东西生产出来，要把它转移到经销商仓库里，更主要的我们现在要转型，要研究我们在终端帮助加盟商把我们生产的产品能销售出去，然后帮助他们做好消费者的维护、管理工作，让消费者更多的重复消费。这个才是问题的根本和关键。