余杭布艺企业如何占据“高点”之路

　以沙发布为主的布艺产品，作为半成品，如何利用展会契机打通渠道，直接面对客户，是国内布艺企业拓展海外市场的重要方向。在2014年第49届美国高点家纺展上，来自国内的真北集团、众望布艺、中亚布艺颇受关注，他们的成功经验可以作为国内家纺布艺企业的有益借鉴。真北集团董事长陆文龙、众望布艺董事长杨林山、中亚布艺董事长高继生表示，目前，三家企业已经在美国设立了销售公司。

　　据介绍，美国高点家纺展是西半球最大的家饰布辅料商展览会，展会产品主要以沙发面料为主，并为每年4月和10月在高点举办的著名的高点家具展提供原料和辅料的支持。本届展会共吸引了200家美国国内外展商和800多家专业买家，其中，参展的中国大陆展商已从2012年12月的10多家，增至2014年6月的46家。

　　三家企业的负责人介绍说，在美国，预约制的销售模式较国内需要更多的交流空间和文化氛围，因而企业建立职业的海外销售队伍，以本土化的经营模式去拓展渠道就显得至关重要，也更符合美国文化。只要通过合理的合作机制和商业模式，海外销售公司的工作就可以达到事半功倍的效果。

　　在回顾今年上半年的市场销售情况时，陆文龙和杨林山表示，今年以来，美国市场并不是很理想，4月份尤其不好，让企业感到压力挺大，由此，对于今年下半年的市场，目前也很难有好的预期，但他们一直在努力尝试。

　　近年来，虽然美国的消费市场有所好转，但作为半成品的布艺产品，毕竟与成品有很大不同，要在美国找到自己的生存空间和发展途径，就需要按照自己产品的实际情况和美国采购商的要求来制定销售模式。因而，公司由原来的订单模式转变为把销售公司开到美国本土，进行本土化经营，就是为了更好地拓展渠道，打开市场。

　　陆文龙和杨林山认为，公司开到美国之后，尽管遇到了很多新的问题，但万变不离其宗，要寻求好方法，与本土采购商建立起信任关系，最重要的就是让自己的产品更加符合美国本土文化需求，更加贴合美国市场的“口味”。因而，他们给予想要“走出去”的国内布艺企业如下建议：首先，由于布艺产品的采购商基本上都是下游的沙发、床垫等企业，因而产品要细化定位，就要与美国的家具企业在风格上接轨。不同的企业有着各自个性风格的家具产品，所以布艺企业需要根据不同家具企业的个性化要求“量身定做”，这是达成合作的基本点。其次，建立起一支富有创造精神和勇于拓展的营销队伍也十分重要，如果能建立职业的海外销售团队，针对目标市场，以本土化的经营模式去拓展渠道，则将事半功倍。