以“快时尚”方法做家居家纺

　　“现在的年轻人对毛巾、浴巾、床单更换的速度比我这个年龄段的人快得多。90后赚钱不多，买的东西价格相对低一些，比如床单、被罩主要的价位是三五百元，用半年或一年左右，风格不喜欢了，他就换新的。所以家居家纺领域‘快时尚’的需求给行业带来巨大增长潜力，不过只有互联网类企业才能抓住这样的商机。”46岁的优雅电子商务(北京)股份有限公司联合总裁陈腾华告诉中国证券报记者。传统的家纺起源于能满足铺铺盖盖、遮遮掩掩、洗洗涮涮的日常生活。但很明显，这些功能已不能满足现在的家纺市场需求。如今的家纺行业已开始形成追求时尚、个性、健康等多功能消费风格，用“快时尚”的做法似乎“正中下怀”。

　　优雅电商刚刚在新三板挂牌，这是一家线上家居家纺企业，比照传统企业它有更新的玩法。陈腾华曾参加过几次传统家居家纺企业新品订货会，“一般是年底或春节前，选择一线大城市，把一二级分销商和各地代理商召集在一起，包吃包住，用特别大的场地，展示特别多的品类，一年两季。”陈腾华说，传统家居家纺企业渠道长，90%以上销售额来自线下，假如出厂价是100元，到消费者手里时会卖到五六百元，但在产业链条中没有谁能获得暴利，因为这种模式运营成本和各种费用较高。品牌商用“钓鱼”方式，钓到加盟商或中间代理商，把货卖给下游，收到货款，品牌商当年的财报就完成了，没有库存压力。而线上品牌商没有那么多代理商，生产出的库存都是自己的，这就逼得要找出高效办法。

　　陈腾华的做法是把产品信息全部记录下来，用移动加权平均销售模型，算出每个产品在每个地区的历史销售情况，加上季节性和生命周期状态，预测产品在未来两周到四周的销售情况，做出工厂订单表，目的是让畅销品不断货、滞销品在最短时间内在产品库中消失。“给工厂下的新品首笔订单数量尽量少，例如1月上线30个新品，利用大数据，我们会分析其中有15个是畅销品、10个是常销品、5个滞销品，我有80%的把握准确判断出结果。我们做一亿元销售额时，除仓储人员，只需要50个人，就是基于互联网才能做到数据的及时反馈和分析，从而管理好库存和周转。我们的毛利率水平也许只有传统企业的一半，但只要提高周转率，投资回报率就会高。”

　　现在很多主打线上的商家开始建设线下体验店，对此，陈腾华有自己的想法。“创业的初衷是打造‘线上的宜家’，线下我们想做的旗舰店是打算把生活场景放进去，面积没有宜家那么大，功能定位一定不是以销售为主。我们希望客人在这里体验的是生活品质。我们设想的体验店是可以让客人自己组合搭配，宜家同样提供组合搭配，设计好一个一个的样板间，但那是单向的。我们要增加用户互动，比如利用研讨会、沙龙，提供很多素材，客人到这里帮助我们做摆设，实际上是让用户展开一场互动比赛，这是一种用户与用户、用户与产品、用户与我们的品牌风格之间的互动。当然，这其中再加上一部分销售，这是我们需要做的。真正的家居生活品质的提高，承载点不是在家纺本身，更多的是品位和格调的提升。我接触到的一些互联网大咖只知道用毛巾，还不习惯用浴巾、浴衣，用地巾的就更少，这说明家居家纺行业有很多消费升级可以做。同时，也说明客户的品位与格调需要一个逐渐培养的过程。”陈腾华说。