“映山红”在家纺市场的创业历程

　　牵动纺织品价格的棉花，在今年春季中不断下跌。这使记者想起了去年底棉价高位时，南通家纺城映山红布业董事长朱继荣撰写的《棉价渐趋平稳，家纺看好兔年》一文，为什么一位南通家纺城门店经营户业主能做出这样的预测，他做什么样的产品，他的经营理念是什么，在“过山车”似的棉价起伏中，是如何化解风险的？日前，记者采访了朱继荣董事长。

　　《家纺时代》：朱总，您好！记得去年十二月份，您率先在中国纺织经济信息网上发文说：“棉价将步入调整期，27000元/吨很可能应是棉价的支撑点……明年随着价格一段时间平稳，消费者会逐渐适应和接受市场价，到时今年家纺受抑制的消费需求，将集中明年释放。”这无疑给家纺企业提振信心。请问现在家纺市场情况怎样，预测起到了一定作用吗？

　　朱继荣：机会总是留给有心人。很多朋友有的当时与我交流，有的后来告诉我说，看了那篇市场分析后，他们没有像集群地中的许多企业一样给员工提前放假，而是咬紧牙关，加快生产，备足了来年年初库存。果然一过春节，行情一下子好转，同行招不到工人，有生意没货发，往后布价又节节攀升。他们因为备足了库存，不愁没货发，借机还接了几个新客户。员工也因有活干收入高，基本返回厂里，可以说赚了个盆满钵满。我们“映山红“也在这一轮牛市中获益匪浅。在4月份降价来临时，我们又提前把库存降到了一年中最低点，把很多滞销的库存都提前处理了，腾出很大资金等待逢低进货。

　　《家纺时代》：做市场预测，需要具备理论基础、市场经验、分析能力等综合水平。您的预测能力来自哪里？能否谈谈您的创业经历？

　　朱继荣：来自于所学的理论基础和丰富的实践经验。我于1990年供销学校毕业到自己创业，今年刚好走过二十年，大致经历了三个阶段。

　　创业初期阶段（1991-1998年）：当时中国市场经济刚刚起步，个体民营经济还处于萌芽期，资金、商品短缺，个体经济处于低状态竞争。我从单位开出介绍信到全国棉纺织厂和印染厂收购二、三等品库存，销售给本地和义乌的个体加工户做成床品、服装，再通过义乌小商品市场销往全国。随着资金的积累，我和朋友到印染厂把整个仓库几百万的货按统价收购回来，分类分价销售给客户。有时货到未等卸货，几十个客户就爬到车上抢货，全部现金交易。这样的生意很快为我积累了资本。1993年通过公开竞标，承包了镇供销社批发部，开始了多元化发展。

　　转型发展阶段（1998-2006年）：随着客户上规模、做服装品牌，原材料直接到纺织厂批量采购，我们以色织布为主的等级品逐渐失去了市场。当时市场刚刚兴起印花布，我于是作出了二次创业的战略调整，专业开发床上用品印花面料。2000年成立永康华艺布业有限公司，注册映山红商标，同时也争取到了营口华福印染厂的浙中地区产品代理权，生意风生水起。

　　跨越发展阶段（2006-2011年）：随着公司的发展壮大，当地市场的规模已制约了企业进一步发展，企业需要更大的经营舞台。适逢南通家纺城招商引资，我们就到川港工业区征地10亩，建起了8000平米仓储和办公大楼，并先后在家纺城购置四套门面，把公司总部迁到南通注册南通满山红纺织品有限公司，重新制定了规划和营销战略，企业得以高速发展。

　　《家纺时代》：您的工作和创业经历为“映山红”在家纺面料市场上的发展奠定了坚实的基础，请谈一谈您到南通家纺城后的经营战略。

　　朱继荣：我们到南通的第一年并没有实现盈利，但却达到了自己的目标，重新对产品、客户做出准确定位。当时南通已有几家营口华福代理商，竞争非常激烈，要想在市场中分一杯羹，需要进行战略调整。我把原先经营的五个产品全部砍掉，如同一个人的手掌，握成拳头重新出击才有威力，有壮士断臂的悲壮。经与营口华福公司密切合作，利用其生产优势开发提升了大版花型，换代产品焕然一新，花型时尚，销售开始起色。但纵观南通市场中的产品容易被抄仿，形成价格战，使一个好产品过早做死掉。怎样避免产品的生死漩涡让它持续发展呢？要求企业具备核心竞争力。我们先于市场作出营销创新，制定营销战略，在产品研发上抓大投入，形成自己的产品特色，提高进入的风险门槛，保证同类产品中最好的质量，使企业整个运营系统形成强大核心竞争力。至此，企业获得持续发展，步入了创品牌之路。

　　《家纺时代》：企业步入创品牌阶段，会促使“映山红”在南通家纺城众多的面料经销商中脱颖而出，您打算如何做好“映山红”这一面料品牌？

　　朱继荣：我认为企业引路人决定着企业的发展，做品牌如同航行，掌舵人是关键，船只能航行多远，就看船长的技术，经验和号召力。领导人要高瞻远瞩，具有宽大胸怀和智慧，做一个“儒商”是我此生的不懈追求，品牌之路是企业发展的成功之道。我们已经做好了下一步跨越发展的准备，诚信是“映山红”的立身之本、团队是企业运营的保障、管理是获取企业效益的手段，一套好的奖罚制度，一个好的企业文化，才能让一个团队具有凝聚力。

　　“映山红”做的事情是把复杂事情简单化，管理行为标准化。同时再着重通过以下方面做强“映山红”家纺大版花型面料第一品牌。

　　一、质量是产品的生命，是企业创品牌的根基。严把质量会让企业增加成本，相应提高售价，企业销售要经受不少考验，但创品牌没有捷径。映山红的质量理念是“不为降价而降质，企业发展宁可牺牲一时，不可失去一世。”严抓管理，保证质量，面料全部定点营口华福印染厂全工艺印染，采用瑞士进口的汽巴染料，产品全部达到国标一等品，是市场上少有能通过欧洲oeko-Texstandard100生态纺织品产品认证的面料企业。

　　二、设计是产品的灵魂。花型不好，质量再好也是徒劳。设计在“映山红”是重中之重，一直由我亲自管理。也许少年时拜永康知名画家吕德胜先生学艺三年，让今生得益匪浅。“映山红”在近几年的大版花专业经营中，建立了自己的研发队伍，确立了自己的产品特色，形成了自己的风格路线。设计花型要求以手绘稿为主，注重细节表现，作品原创，设计上考虑与印染工艺相对接，结合运用特殊工艺，设置花型技术难度，使印染出来的作品彰显高贵、大气、经典。尽管被市场上不断模仿，但印染效果相差甚远，难以超越，更使“映山红”大版花型一枝独秀，引领市场潮流。

　　三、营销是企业发展的动力。“映山红”定位为中小企业的品牌合作伙伴，谢绝与没有品牌意识的厂家合作，从而有效维护市场秩序，保护客户利益。公司销售有一个价值观，先让客户赚钱自己再赚钱。这样客户才会紧紧跟着你走，你才会千方百计为客户服务，保护客户利益。“映山红”优选客户有一套要求和审查体系，确保合作双赢，共同发展。

　　四、品牌是企业的魅力。客户也许不了解你的公司，但只要知道你的品牌知名度，他就能对你的产品产生信任，这就是品牌的魅力。“映山红”通过先进的经营理念，时尚的花型设计，优质的产品，良好的服务，高档客户的形象，塑造“映山红”产品美誉度，我们将坚定信念，不遗余力的将“映山红“品牌打造成家纺面料中的莱卡。

　　《家纺时代》：谢谢您！希望您继续撰文与大家分享市场预测。最后还有没有对读者朋友说的？

　　朱继荣：做好企业光有市场分析预测还不行，在企业发展运行中我们还会遇到许多问题和困难。这时候需要理想和信念的支撑，让你在遇到挫折的时候会坚定力量，产生攻克难关的勇气，认准目标、坚定不移、披荆斩棘才能获得成功。