【中针会】访中国纺织品商业协会会长李建华

被喻为内衣行业经济发展“睛雨表”的第95届中国针棉织品交易会将于2013年3月在上海隆重举行。在内衣竞争环境、市场布局发生大变化的情况下，此届交易会犹为引人关注。究竟中国内衣产业将向何方发展？品牌商与经销商如何联手，以快时尚的方式来引导消费趋势，都将在本届展会上看出端倪。而作为“中针会”的主办方，如何通过内部变革来更好地为行业、企业服务。为此，记者采访了中国纺织品商业协会会长李建华先生，从与他的对话中，可以看出“中针会”这个老牌展会，历久弥新，正焕发着新的生命力。

中国纺织品商业协会会长李建华

李建华会长（以下简称“李建华”）：“中针会”的前身是计划经济时期的“计划衔接、选花定产”会。随着改革开放，产品的日益丰富，行业逐渐从产品导向朝着品牌导向发展。协会成立以后因势利导顺势而为，搭建了一个专门针对针织品（内衣服饰类）和棉织品（家纺家居类）的展览会，“中国针棉织品交易会”应运而生。“中针会”的宗旨一直秉承为针棉织品行业的品牌企业搭建一个内销平台。经过多年努力，我们做到了。三枪、宜而爽、红豆、铜牛、猫人、北极绒、南极人、罗莱、梦洁、富安娜、金号、洁丽雅等内衣家纺品牌都是从“中针会”培育出来的。所以可以丝毫不谦虚地说，“中针会”是品牌的孵化器，行业的“春节联欢晚会”。

记者：从计划经济到市场经济，“中针会”历久弥新，在中国的经济崛起中起着重要的推动作用，特别是为中国的针棉织产业变革升级、品牌形象的提升、产业集群的区域板块形成，起着引导、沟通、互助、共赢的桥梁作用。您作为“中针会”的主导者，也是行业的领导者，您如何看待“中针会”对于针棉织品行业的推动作用？

李建华：可以说这么多年来“中针会”是在探索中不断成长的，在竞争中稳步前行的，在业内有着举足轻重的地位。现在针棉织品行业内很多出类拔萃的企业都是通过“中针会”这个平台为大家所认知，也是通过这个平台逐步发展壮大的。我们有辉煌的历史，有不俗的成绩，有很多铁杆粉丝企业的支持和信赖，这是我们一直坚持办好“中针会”的精神支持和动力源　　

如今此类行业展会层出不穷，“中针会”也面临着巨大的挑战，但是像“中针会”这样的老牌内贸型展会，在如今，尤其是国际经济形势并不明朗的情况下，对于很多面临困境的企业来说是生机和希望。国内市场潜力巨大，发展空间广阔，相对于变化无常的国际经济环境和政治形势，国内的情况更加稳定，前景也更好。但要做好国内市场还是要走品牌路线，配合以品牌文化、渠道、质量、信誉等一系列相关必要条件，将品牌做大做强。“中针会”正是企业创品牌、谋发展的助推器。　　

多年来“中针会”求新求变，顺应时代发展的需要，不断变革更新，把握行业热点和主流，不断丰富展会内容和形式，各种走秀、论坛、展览展示在我们展会上以不同的形式出现，同时“中针会”最主要的招商功能也在不断地完善和加强。不像很多展会一味的追求规模，以致展商质量和观众质量下降。“中针会”多年来坚持只针对对口企业招商招展，对专业观众的要求也很高，原因只有一个，我们是一个专业的招商展会，而非鱼龙混杂的大集市，因为更专业、更坚持，所以“中针会”更值得信赖。

记者：作为国内历史最悠久的行业性展会之一，“中针会”在中国纺织品行业有着举足轻重的地位，是什么样的基因在推动这个“长青”展会向前发展的？

李建华：中国五十多年的发展可以说是天翻地覆，但我们的展会依旧如新，“中针会”是“长青展会”当之无愧。

一、坚持做专业的招商展会。大家知道，消费品展会不好做，企业一个阶段有一个阶段的发展计划，国内目前很多行业内的大企业在各个地区的网点部署是基本成熟的，当这个部署完成后，企业更多的是面向消费者在品牌宣传和影响力方面做工作，而宣传推广工作最直接的途径莫过于广告宣传，这样就减少了企业参展的积极性。同时，大品牌参展积极性不高，会影响小企业和新品牌参展，这给我们工作又增加了难度。但是这就是“中针会”，这就是“中针会”的使命。因为我们深知，不管是老品牌还是新品牌，招商、发展代理商、建立渠道是永恒的主题。因此，我们做专业的招商展会，是对展会历史使命的忠诚，是对行业和企业的忠诚，这份重任我们必须承担。　　

二、坚持做时代需要的展会。“中针会”是个老展会，她的性质和作用未曾变过，但是不代表她是一个亘古不变的“老顽固”。“中针会”一直在顺应时代的发展，把握行业主流，顺势改革，丰富展会内容和形式。我们鼓励企业树立品牌，举行各种形式的论坛讲座、联系企业上下游对接，帮助港澳台企业了解内地市场，帮助外销受阻企业转战内销市场等等，我们要做的是给企业和行业最需要的服务，我们要做的是最好的、最有价值的“中针会”。

记者：当前针棉织品行业迎来发展中最困难的一年，特别是内衣行业，在外贸方面，因为国际市场的消费需求下降，订单量锐减。而在内销方面，因为2011年家居服与保暖压货严重，使资金回笼缓慢。另外，国内的消费需求也在发生着变化。在多方面的不确定因素下，您觉得企业要怎样去应对？

李建华：目前针棉织品行业由于大环境的原因，确实存在一定的困难。面对需求疲软、外销乏力、库存上升的窘境，我认为应该从以下几方面来着手处理：

清理存货，回笼资金，保证资金链不断裂。要充分利用网络、节庆、工厂店等形式，把积压的库存尽可能地处理干净。

强化品牌意识，提升产品竞争力。内销型企业不可长期走低端路线，消费者不会排斥好的品牌，应强化品牌意识，创品牌，树威信，真正实现品牌的发展壮大才是走出困境的良方。　

多种渠道，多种途径，创造机会求转机。这要从企业营销方法和发展战略入手，根据社会上的某些潮词新语、社会现象、人们生活方式、关注热点等制定相应的营销方案。比如说现在的人都很“宅”，宅在家里自然喜欢舒适的衣服，各种类型的家居服或者运动，或者保暖，或者样式可爱，可以满足大众的不同需求。另外我们的家居服专业委员会每年也有很多活动，我们提出的“9·15家居服日”，家居服峰会等等活动都是在倡导家的概念，家的文化，这种理念的传播同样是种营销。各个企业，各类企业应该根据自身特点制定相应对策应对市场的种种考验。　

虽然今年行业面临一定的困难，对于内销企业来说主要是内需不足引起的。但许多品牌企业的业绩不降反升，主要是这些企业定位准确，预判能力强，调整到位，说白了就是“内功”强大。因此建议企业面临大环境不好的时候，应多练“内力”，等待环境好转时腾飞。

记者：在内销方面，企业建立品牌形象、引进先进的营销模式，来拓展市场，您觉得企业如何借助“中针会”的平台，来实现品牌的快速提升？

李建华：我认为，展览会这种形式尽管传统，但是并不过时，她有着网络、广告等无法替代的作用。

“中针会”上的观众多是来自各地的加盟代理商、商场超市、专业市场也包括一些生产商。很多人会到“中针会”上寻找某些品牌，看其新产品做的如何，公司形象如何，如果某个品牌没来会觉得这家企业要么有什么战略调整，要么是近些年经营状况不好。所以企业参展“中针会”一方面是在展示企业形象、文化、新品，一方面也是在给行业一个有力的信号和一份信心。　　

“中针会”是一个招商展会，在“中针会”上寻找招商代理是很多展商的参展目的，通过增加招商代理，布置部分区域乃至遍布全国的营销网络是品牌发展壮大的重要途径。“中针会”也是一个宣传平台和交流平台，来到我们展会上的企业可以在这里宣传推广企业的新产品，和同行业交流学习都是不错的形式。另一方面对于新企业来说，来到“中针会”更是一个推广自身和学习优秀企业先例的绝佳机会。　

参加“中针会”能提升品牌是个不争的事实，但我不认为一个企业只通过参加一次“中针会”就能快速提升品牌，而是需要持续的，不间断地参加才能实现品牌的持久地提升。

记者：您曾说过“中针会”是个即将迈入百届的展会，历经50多年的发展，中针会完成了纺织产业由计划经济向市场经济的过渡，也发展成为本行业内历史最为悠久的专业展会。作为中针会的主办者“中国纺织品商业协会”仍在不遗余力的做着努力，在变革中寻求发展，意在把中针会打造成一个规模性的专业展览会。在将来如何通过举措的创新，来实现这一目标？

李建华：这主要分为两个方面，一方面，提高“中针会”的行业影响力和号召力，吸引更多的新老企业参展。“中针会”是个老展会，对于很多业内的老企业、老品牌来说再熟悉不过了，但长江后浪推前浪，每年都有一批又一批的新兴企业，新一代创业人才带着新的品牌和理念涌向市场，很多人对“中针会”缺乏了解和认知，需要我们多做宣传，推广我们的展会，让更多人知道和了解“中针会”，吸引更多企业参与，并通过“中针会”成长和发展起来。

另一方面，扩大“中针会”现有的展品类别，吸纳更多品类参展。近年来我们为了让大家更直白的了解“中针会”，我们渐渐地将“中针会”分化为“中国内衣服饰展览会”和“中国家纺家居展览会”。显然，内衣服饰和家纺家居所涉及的范围是很广泛的，而目前我们这两个展会在内衣、家居服、袜品、床品、巾被、夏凉用品等方面算是有优势的，但在文胸、服饰、面辅料、机械、家居布艺、窗帘布艺等方面还有很大的开发空间，今后我们会保持住优势项目的同时，在我们的弱势项目上多做工作，多下功夫，完善产品类别。