首届白标展启示：德国纺织服装市场值得深耕

欧债危机爆发至今虽已有一段时间，但其对德国纺织服装市场的影响依然不小。柏林零售市场上，服装产品打折促销的情景随处可见，服装产品低价风的势头依旧强劲，但7月4日~6日在德国柏林举办的首届白标展（WHITELABEL）·欧洲仍获得了成功，为期3天的展会共有500多名客商到会参观。“虽然观众人数不算多，但质量较高。其中不少人是有实质采购意愿的大客户，而且客户的国际性强。”这是诸多参展企业对展会观众层次的一致评价。不少参展企业的业务在3天的展会中获得了突破性的进展，许多参展人员认为德国纺织服装市场值得深耕。

大客户给展商带来惊喜

“3天共接洽客户30多位，其中有4位是大客户，并且这几位大客户都向工作人员索取了样品和色卡，其中一位德国客户已经给我们下了围巾25000条、手套2000副/款的订单。”中土畜雪莲股份有限公司贴牌销售部销售二部经理陈德罕在展会期间兴奋地告诉记者。

展会落幕的第三天，还在欧洲考察市场的陈德罕接到一个电话，打电话的正是他在展会上接洽过的一位大客户。对方表示希望可以进一步商谈具体采购细节，并有意到中国来看一看产品生产工厂。陈德罕告诉记者，一般来说，一旦客户完成对企业的考察，尤其是看过雪莲的工厂后都会下单，因为雪莲的羊绒制品加工厂是国内最先进的工厂之一。“前两天一共来了8位客商，其中两位客商的质量较高。这两位都是直接买家，一位是德国的，有65家门店，另一位来自法国，有250家门店。这两位客商已选好样品，并要求我们在展会结束后及时给他们寄送样品。”杭州市轻工艺纺织品进出口有限公司总经理助理陈军在展会上告诉记者。

找到直接客户，意味着减少了中间环节，让更多利润留在贸易双方手中。这是陈军期待的最理想的参展成果，可以说白标展基本实现了理想的效果。“到会参观的客户很专业也很直接，他们就是来寻找供应商的，参观目标非常明确。光临展位的客户有零售商、批发商，也有自有品牌商。在一个首次举办的展会上能接触到这么多客人，而且客人的整体质量很高，具有很强的国际性，这让我们非常满意。可以说，展会的效果超过预期。”这是江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司总经理林学虎对本次展会的评价。

客商国际化程度高

到会专业观众国际化程度高是参展商的一致评价。陈军告诉记者，他们在展会上接触到法国、荷兰、德国、秘鲁、加拿大等多个国家的客户，而江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司在展会期间也结识了来自德国、法国和意大利的客商。

烟台振盟经贸有限公司以前的业务合作对象多数来自日本，对欧出口业务并不多，这次参展是想尝试开拓欧洲市场。首届白标展给他们带来了意想不到的收获。公司总经理王凯成告诉记者，展会3天共接洽客商30多人，其中七八位有实质采购意向。王凯成对观众的国际性更是赞叹不已，短短3天，烟台振盟接待的客商来自法国、德国、意大利、瑞典、希腊和英国等国家。“企业参加过的国内国外展会为数不少，但还是第一次在一个展会上接触到这么多国家的客商。”王凯成高兴地对记者说。

记者曾跟踪报道过中国相关机构在澳大利亚、美国、日本等国主办的纺织服装类专业展会，这些展会都有10年左右的办展历史，但其与会观众的国际性没有一个能比得上在柏林举办的首届白标展。

陈军分析认为，一个首次举办的加工题材展会之所以能吸引这么多国家的客商，与同时召开的柏林时装周和面包黄油展有关。受柏林时装周及面包黄油展的辐射影响，中国纺织成衣展的与会观众国际性极强。陈德罕对记者透露，来展会的大客户，都是带着设计师在面包黄油展了解了流行趋势后，才到白标展上下单的。白标展与面包黄油展同期举行，与其他几个展会形成了良好互动，为参加柏林时装周的国际买家提供了便利。

欧债危机影响仍在持续

宁波维科工贸有限公司总经理助理胡雅莉自2003年参加CPD展后就没有再来欧洲参展。虽然公司与法国、德国一直有业务合作，但在欧债危机影响下，今年的订单明显减少了。胡雅莉举了个例子，原来订购7个货柜产品的客商，现在往往只订一个货柜了。这次参展了解欧洲市场的现状，加重了她对欧洲市场的悲观情绪。“德国市场上，无论是超市还是百货商场，服装产品的零售价都太低了，一条纯棉沙滩裤4.99欧元，即便下订单给我们，我们也做不了。”单价低只是问题的一个方面，另一方面订单的订货数量也很小。在本次展会上，胡雅莉接触到的一些客商只订100件产品，而以往，随便一个订单也有上万件产品的订购量。欧洲市场的变化只有到欧洲参展才能有切身体会。

上海朗坤纺织有限公司销售经理王超也有同感。他谈道：“欧洲经济不好，订货量大幅减少。原来一款服装做2000~3000件，现在只要求做几百件。”

陈军透露，现在60％的客人保持着原来的订货水平，但40％的客商要么订单数量减少，要么订货款式减少。另外，短单、急单增多，这主要是因为市场前景不好，客商中持观望态度的占多数。

陈军更详细地分析道，现在欧洲客商也有不小的变化。由于经济形势不好，客商提高了技术标准。主要表现在以前不要求检测的项目现在要求检测了，原来要求检测的，现在检测得更多、标准更严格，这无形中增加了企业的生产成本。

深耕才能有收获

“有的人认为，在欧债危机的背景下，出国参展不会有太多收获，但我们认为，越是危机越要参展，要通过跑出去参展挖掘潜在市场。”林学虎告诉记者，今年江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司定的目标是，保持出口规模并适度增长。他通过到欧洲参展了解到，现在欧洲客商压力很大，零售市场难见回暖趋势，因此订单有所下降。虽然欧洲本土品牌产品的零售价上不去，但他们也在积极挖掘潜在市场，试图在增加产品款式的多样性和降低生产成本方面有所改进，希望通过多款式、小批量来吸引消费者。这就要求供应商能提供低价产品。林学虎了解这些市场发展趋势后，开始着力开拓低价产品，尤其是寻找价格便宜的面辅料。

另外，由于零售市场低迷，苏美达为了维持长远的客户关系，产品价格比去年低了15％~20％，让利于客商，和客商共渡难关。

陈军也采取了同样的策略。今年外贸企业面临的三项困难中，有两项趋于好转。人民币从升值到微贬值，原料价格也趋于稳定并有所下降。但欧洲客商由于欧元升值经营压力变大，在这种情况下，为了维持与客户的长久贸易关系，杭州轻工艺纺织品进出口有限公司今年的出口价不仅没涨，有的还降了，以便更好地帮助贸易伙伴渡过难关。

此外还要为客商提供更多有卖点的新产品。陈军透露，现在产品创新要求从原料开发做起，不仅要求用特种纱，如包芯纱、羽绒纱、牙签纱等，同时还要求四五种纱混合搭配，这就加大了打样的难度，但产品的时尚感陡增，价格空间增大，而且别的工厂难仿制，开发这样的产品不会陷入价格竞争的泥沼。

中土蓄雪莲股份有限公司贴牌销售部经理周倜告诉记者，欧债危机影响下，雪莲对欧出口贸易的明显特点是高端客户不受影响。雪莲在瑞士和德国的一些高端客户订单并没有减少，个别低端的订单也没有受影响，但中端订单受影响大，订单量有所减少。雪莲做的主要是高端产品，因而对欧出口下降的幅度并不是很大。

周倜认为，企业确立自己的定位很重要。雪莲在目前情况下，确定的战略是做高端产品，开发高端市场。因为中国加工成本的不断上升，以及羊绒产品的特性，不允许再做低端产品了。为了保证高端品质，雪莲从原料环节严格把控。

羊绒由于原料贵，原料在成本中又占较大比重，原料纯与不纯，最后做出来的东西成本差别较大。雪莲作为中粮旗下的品牌，为了维护品牌，在市场很混乱的情况下，也坚持对原料严格把关。另外，注重加工工艺的不断创新。雪莲这次参展的展品全是针对欧洲市场设计的，产品系列明确，提花、绣花、半提花工艺的产品都有，即使是基本款产品，也在领口、袖口、衣边等部位做独特的细节处理，向客户充分展示出雪莲的加工水平和加工工艺，让懂行的专业客户一眼就能看出雪莲产品的品质。

周倜向记者谈到，每次参展后都会有新的想法。这次参展后就想到，如果明年参展的话，要一个展位，但要把每个款式都拍成照片，做成宣传册，然后到相关展会上去发资料。同时又有相应的实物在展位上展出，这样客人看到新产品宣传资料后如果有兴趣，就能到展位上来看实物了。

周倜和陈德罕都认为，德国市场很好，德国的客人认羊绒，深度开发德国市场能为企业带来丰厚的回报。

白标展值得期待

作为展会的主办者，中纺广告展览有限公司总经理孙晓明告诉记者，此次展会项目从2月启动以来，受到了各方的关注。展会的成功举办标志着白标展已初步树立了自身的形象，不少知名品牌如HugoBoss、Strenesse、Adidas等均到展洽谈。德国、日本、奥地利等国家的专业媒体也报道了本次展会。目前，业内发布的11项柏林时装周官方活动中，白标展已占据一席之地。来自拉美、东欧、亚洲的纺织机构或企业也到展参观，并表明了作为展商参加下一届展会的意向。参展企业也都对首届展会给予了充分肯定，普遍反映，“尽管观众人数不是很多，但是质量高，有实质采购意愿的大客户多，国际性强”。

由于是首届展会，白标展仍存在如选址不合适等不足之处，但主办方有信心将白标展打造成为国际性的服装加工展。因此，为了继续扩大展会规模，进一步提高展会的功能和影响力，第二届白标展决定在明年7月柏林时装周期间，将场馆迁至Premium高级女装展前主会场U3火车站展场继续举办。（国际商报）